Иосиф Хусенский. Молодой папа

Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский. Почему иностранный бизнес уходит из России?

Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский

Первый и самый ценный опыт ведения (делания) бизнеса в реальных условиях отсутствия нормального рынка, я получил от своих родителей.  Мой папа, потомственный сапожник  в 1958-1963 годах был подпольным  «цеховиком».  Он нелегально дома сам, шил сапоги для продажи на рынке (базаре) незнакомым людям. И шил знакомым людям на заказ. Шил сапоги из честно им купленного материала (кожа, подошва, нитки, гвозди, колодки, клей, лак, канифоль, инструменты). Но,  этот материал  был кем-то,  украден.   Скупка краденного. Незаконная предпринимательская деятельность. Спекуляция. Сплошной криминал. Мои родители для советской власти были закоренелыми  преступниками. Это было понятно даже мне. Ребёнку 8-10 лет. Правда, моя фамилия не Морозов, и звали меня не Павлик.

Понятно. что деятельность  папы была запрещена властью и считалась преступной. Мама помогала папе. Она часто вместе с ним ходила продавать готовые сапоги на базар.  И для органов правопорядка  была,  фактически его подельником и соучастником всех «преступлений».  В любой момент маму и папу могли арестовать и посадить в тюрьму. Поэтому в семье помимо ощутимого достатка, постоянно в воздухе витал страх разоблачения.

Я с детства жил, как настоящий подпольщик. А мои родители фактически были герои и борцы с ненавистным советским строем. Они разрушали (растлевали) систему тем,  что  работая сами, показывали пример очень многим людям. Соседям по дому, родственникам, покупателям и заказчикам. Ведь об их запрещённой деятельности знали многие сотни простых людей. Людей разных, по образованию и социальному положению.

Хотя они завидовали их экономическому процветанию.  И многие из них в душе были антисемитами. Простые белорусы и поляки, не очень лояльно относились к евреям. Но их, моих родителей,  всё равно никто в течение 10 лет не выдал властям города Пинска. А значит, в глубине души фактически все они их нелегальную  деятельность поддерживали и приветствовали. В бывшей Западной Польше, корни частной инициативы и предпринимательства были ещё сильнее социалистической идеологии.

Папа в те годы зарабатывал значительно больше, чем врачи, инженеры, и военные. Хотя был малограмотным (4 класса) сапожником. В классе, где я учился, было много детей городской элиты (интеллигенции). Так, как  по приказанию родителей я не раскрывал их секрета. То  ко мне некоторые одноклассники  относились свысока,  как к сыну простых рабочих (мама тоже была простой рабочей) и к человеку второго сорта. Относились как к плебею.

Второй опыт бизнеса,  свой личный, я получил в 1989-1994 годах, когда создал в Ленинграде медицинский кооператив. При существующих на тот момент законах, если бы всё делалось,  как положено, то он был бы убыточный, а значит для меня, как для бизнесмена, бессмысленный. В 1993-1995 годах передо мной встал острый вопрос:  расширять свой полу криминальный бизнес или выйти из него совсем. На тот момент мой ежемесячный доход  в сотни раз превышали зарплату врача скорой помощи высшей категории.

Я выбрал второй вариант. Закрыл кооператив и перешёл в «законный» бизнес:  -  МЛМ. Начал распространять Гербалайф.  Но, как оказалось, и законный и прозрачный во всём мире бизнес в России оказался криминализированным. Когда я это понял,  я ушёл из Гербалайфа.

Если внимательно посмотреть на всех нынешних российских олигархов, которые не прячутся в Лондоне и не сидят в тюрьме, то почти все они имеют в своём анамнезе опыт подпольной предпринимательской деятельности  в СССР.  И конечно в 90-е годы свой успешный и большой бизнес построили не без греха.

Уже тогда они выработали своеобразный защитный иммунитет для функционирования бизнеса в агрессивной для предпринимателя среде. Они  уже тогда осознали и приняли, как неизбежное, что с властью надо делиться и поддерживать с ней доброжелательные и взаимовыгодные отношения. Знать своё «холопское» место. И не лезть «на рожон». Соблюдать негласные правила игры. Игры по понятиям.

Эта коммерческая дружба  владельцев  «полу криминального  бизнеса»  с властью, в 2000 – е годы постепенно и незаметно переросла в нынешнюю злокачественную и патологическую опухоль.  Эта опухоль  на теле бизнеса – это тотальная и повсеместная систем обязательного и беспрекословного подчинение любого (нового легального, законного, с грязной  историей, чисто криминального) бизнеса (бизнесмена) под особенных людей (структуры).

Подчинение под тех людей, кто по роду своей основной деятельности, имеет реальную и законную возможность   «сделать» по собственному желанию (как «золотая рыбка» или «щука») любой легальный и честный бизнес – криминальным, а значит и не законным. При этом размер бизнеса и его место нахождения не имеет значения. «Для каждого сверчка, находится свой шесток».

Для каждого успешного бизнеса находятся свои «контролёры». Положение всех, кто делает честный бизнес в России с выгодой для себя,  стало рабски зависимым от различных разрешающих, проверяющих, и контролирующих структур. Не бизнесмен, построивший успешный бизнес является его единоличным хозяином. Нет.

Особенность нынешнего реального положения  бизнесмена в России таково, что фактически, хозяином любого бизнеса, является не он, а один или несколько человек наделенных проверяющими функциями деятельности самого бизнесмена. А это в России в основном гос чиновники, силовики, и бандиты.

Именно поэтому гос чиновники и все силовые структуры России, превратились в бизнес корпорации.  И заместили  собой  ранее существовавшие  криминальные преступные группировки. Суть их бизнеса заключалась в том, что они за установленные «рынком» суммы, разрешали легальному бизнесу оставаться легальным, а значит существовать и дышать. Принцип существования  для любого успешного бизнесмена такой. Хочешь дышать – плати деньги.  Иначе посадят или разорят, или отнимут, или посадят и отнимут. Полный прейскурант.

В романе фантаста Александра Романовича Беляева:  «Продавец  воздуха» на этом заработал состояние один человек. А в России по этому принципу сформировался целый класс не бедных людей. Для них кризис не помеха. Даже в кризисе они продолжают процветать.  Зато этого нельзя сказать о многих ранее успешных бизнесменах.

Риторический вопрос: Какой здравомыслящий иностранный  бизнесмен  из Западных стран придёт со своими кровными деньгами и со своим честным бизнесом на Российский рынок?

Иосиф Хусенский. Впервые вместе

Алине 3 года и 4 месяца. Данику через неделю исполнится 6 лет. Мамы у моих детей разные. И по понятным причинам мама Даника была против общения детей. Но вот в  мае 2009 года всё изментлось. За месяц было 3 встречи. Дети познакомились. И мне стало на душе легче.

Даник и Алина рядом

На площади Искусств. 3 встреча за месяц.

Вторая встреча. Уже теплее и спокойнее.

Логотип и ссылка "Школа активные продажи Иосифа Хусенского

Иосиф Хусенский. Немного о личном

Добрый день. Меня зовут Иосиф. По возрасту я Иосиф Абрамович. Через год на пенсию. Но, не об этом.
До 1998 года у меня в жизни было, как сейчас говорят «в шоколаде». Семья, дом полная чаша, бизнес, успех, уважение, общение, В общем было почти всё. Но резко, вдруг, нежданно и в одночасье всё изменилось. Вернее ничего не стало. Осталось одиночество, нищета, депрессия, и улица. Я прописан в городе, без права проживания где-нибудь. В Санкт-Петербурге, где живу с 1967 года. Окончил 2 института, аспирантуру. Проработал 15 лет врачом скорой помощи. В 1992 году по версии городского ТВ, признан бизнесменом года №3.
Несколько лет, существовал, как овощ. Не работал, не жил. страдал. переживал, осмысливал почему такое произошло со мной. Но потом, постепенно стал возвращаться к активной жизни, стало появляться общение, интерес к работе, и многое другое. Кое что вернулось, что-то не вернулось. Но появилось много нового и внутри меня и вокруг.
Из этого всего нового, самое значительное и интересное – мои двое маленьких детей. Сначала Даник, а потом Алина. Данику через неделю исполнится 6, а Алине уже больше 3-х лет. У меня трое детей. Все от разных мам. Старшему Грише в августе будет 36. А его дочка и моя внучка Мира в сентябре пойдёт в первый класс.
Вот почему на фото у меня мои дети.

Иосиф Хусенский. Продажи и честность совместимо ли это в России?

Иосиф Хусенский. (Бизнес тренер активных продаж Санкт-Петербург)
Размышления бизнесмена и бизнес тренера наблюдающего со стороны за действием персонала сбыта и его начальства в процессе повседневной деятельности.
Сакраментальный вопрос. Почему в России всегда воруют?
1. В течение многих лет воспитывали наших людей в семье и в школе так, что подавляющее большинство населения России «воровство» ментально воспринимает, как нормальный и не скрываемый от друзей и знакомых прибыльный и легальный бизнес.
2. Сама бизнес среда в нынешней России пронизана и пропитана, беззаконием, коррупцией, мошенничеством, и обманом в таких грандиозных масштабах, что нечистоплотность и непорядочность рядовых менеджеров продажи воспринималась начальством, как неизбежные технологические потери процесса сбыта. Мелочь, которая, до кризиса легко вписывалась в обязательные и запланированные накладные расходы процесса сбыта.
3. Продажами занимаются не профессиональные продавцы, а случайные люди совершенно разных профессий, которым было легче заработать не продажами, а свойственными (нечистоплотными) им привычными и знакомыми методами.
4. Система оплаты труда рядовых менеджеров была построена таким неэффективным образом, что менеджеру продажи выгоднее и проще было компенсировать свои несправедливо низкие заработки элементарным воровством и сговором с покупателем или конкурентом, чем ждать законной и заслуженной благодарности от начальства (хозяина).
5. Некомпетентное руководство системой сбыта. Начальником сбыта на поверку оказывался старый приятель (сослуживиц), родственник, хороший знакомый, боевой друг, реже один из собственников, или сам хозяин. Бос это, как правило, человек, который сам весьма поверхностно знает тонкости технологии и механизмов осуществления процесса нормальной (рыночной) продажи, но зато, он тот человек, которому можно почти всё доверять. Бос это сотрудник, который знает то, чего не надо знать (со временем рядовые сотрудники всё равно всё, узнают) рядовому сотруднику. Бос это специалист, который уполномочен решать многие «сложные» вопросы. Вопросы, которые не терпят прозрачности и гласности.

6. Громоздкая и устаревшая система сбыта, где никто ни за что персонально не отвечает. Где коллективная безответственность и анархия в офисе позволяет ловить рыбку в мутной воде нечистому на руке человеку.
7. Клептомания. В детской психиатрии воровство детей это психоз, формирующийся у ребёнка из-за невнимательного отношения к нему в семье. Природа возникновения этого явления кроется в желании ребёнка компенсировать дефицит родительского внимания и любви. Часто дети воруют неосознанно и бесцельно. У взрослых подобная болезнь тоже встречается. Внешне она ни чем не проявляется. В периоды её обострения появляется острая и сильная потребность что-то украсть. Потребность что-нибудь украсть является формой психической зависимости. Зависимость это желание, не контролируемое силой воли человека. Курение, алкоголь, секс, еда, работа, наркотики, религия).
Перечислять те методы и уловки, которые применяют на практике наёмные работники, бессмысленно, потому что их сотни в каждой отрасли продаж. Это относится и к секторам В2С и В2В и к товарам любой ценовой категории.
Что может украсть рядовой менеджер продажи? Канцелярские принадлежности и товары, программное обеспечение и расходные материалы, интернет время, используют телефонную связь и другие ресурсы офиса в своих личных целях; воруют и продают клиентскую базу, маркетинговый инструментарий, знания, коммерческие секреты, полученные при обучении; воруют выгодных и постоянных клиентов, важных поставщиков, часть денег от сделок, продукцию; завышают накладные расходы и командировочные, выставляют фиктивные счета для оплаты непрофильных личных расходов (бензин, телефонная связь, интернет, реклама, питание внутриофисное, посуду) и многое другое. Способов сотни и если перекрыть их, то придумают тысячи новых. И не цель этой статьи расширить и обогатить знания тех, кто и без автора хорошо ориентируются в данном вопросе

Главный вопрос, который сейчас в кризисе стал остро. Как избежать потерь от воровства? Или как сделать так, чтобы рядовые сотрудники не могли или не хотели воровать? Я хотел бы попробовать ответить на эти вопросы.
Что можно сделать такого, чтобы сотрудники отдела сбыта честно занимались продажами и, при этом, не воровали?

1. Принимать на работу в отдел сбыта только специалистов профессионалов продаж
2. Устранить в повседневной практике организации сбыта элементов коррупции и нечестного ведения бизнеса.
3. Руководитель отдела сбыта, сам должен быть профессиональным продавцом и чистоплотным человеком.
4. Своевременно и решительно пресекать факты воровства рядовых сотрудников.
5. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников сбыта, чтобы им работать честно было более выгодно, чем воровать
1. Бери только специалиста продавца на позицию продажи.
А. Настоящий продавец не умеет воровать. Настоящий продавец это человек с высокими нравственными принципами и с отличными навыками взаимоотношения с окружающими и с самим собой. Украсть ему не позволит совесть и воспитание.
Б. И, кроме того, он умеет продавать. Для него, чтобы заработать достойные деньги, не составляет большого труда просто и легко осуществлять сам процесс продажи. Для него процесс продажа интересная и увлекательная работа. А не постоянный душевный напряг, пытка, противная мерзкая работа. К сожалению, до последнего времени. В процессе продажи в специалисте менеджере сбыта больше всего ценились качества внешнего послушания начальству и умение делать «сюси, пуси» клиенту в секторе В2В и качества беспардонного наглого (смелого) и напористого поведения (отношения) к клиенту в активных (прямых) продажах в секторе В2С. Ни в том, ни в другом случае, владеть навыками продажи от менеджера сбыта и не требовалось.
Каковы критерии настоящего продавца?
В моем понимании настоящий профессионал продажи – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:
а) самостоятельно найти спрос, то есть найти реального потребителя данного товара;
б) самостоятельно вступить с ним в контакт;
в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;
г) самостоятельно довести сделку до продажи.
Реальная продажа – это обмен товара на сумму денег. Сумму денег, установленную рынком, а не монополистом или ещё кем-то. При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных». Такой специалист точно воровать не будет. И не ворует.
2. Руководитель отдела сбыта должен уметь быстро выявлять в отделе вора и избавляться от него.
Для этого, руководитель должен сам быть классным продавцом и так досконально до мелочей знать процесс сбыта (продажи) своей продукции (услуги), чтобы самому своевременно, чётко, и тонко замечать и понимать, где, как, какими механизмами и приспособлениями, и кем осуществляется утечка (воровство) в отделе сбыта.
Некоторое отступление: для изготовления любого конечного товара при нормальной рыночной экономике нужно средств: 5-7% от нынешней декларированной розничной цены. При правильной и современной организации отдела продаж на заводе он сам может с колоссальной выгодой для себя продавать свой товар конечным потребителям по цене 25% от декларированной розничной цены. Т.е. товар будет в 3-4 раза дешевле, а производитель будет зарабатывать в 2-3 раза больше. Но при такой схеме некому и нечего украсть. А кто же тогда будет формировать в России средний класс? В том числе и многочисленных директоров и руководителей, для которых я вроде пишу эту статью. Вся система сбыта(движения) товара в России построена и рассчитана так, чтобы можно было многим (своим людям) много украсть или много, легко, и сразу заработать. Как на это посмотреть.
До кризиса при большой дельте между ценой закупки и ценой продажи и достаточном числе продаж на шалости рядовых (наёмных) сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но ещё и при этом продолжает воровать.
3. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников, чтобы им было более выгодно работать честно, чем воровать
1. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.
2. Осуществить индивидуальный подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот рудников для адекватного и эффективного поощрения. На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?
1. Те, кто числится «продажником», по сути, таковыми не являются?
Что делать с этой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия. Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.
1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90–95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата. В этой группе, с моей точки зрения, самая большая частота нечистоплотности.
2. Если они перспективные «продажники» для переобучения, то какова их реальная квалификация, и сколько обойдется их переобучение?
Эта группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутри офисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, не воруют, но при этом и не очень лояльны к начальнику.
Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи, их надо сначала подучить. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в 800–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4–7%. То есть из 100 обычных менеджеров продаж таких найдется 4–7.

3. Если они вам подходят, то:
- Насколько они еще эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?
- Насколько им важен карьерный рост?
- Насколько им важно материальное поощрение?
- Насколько им важно признание и уважение?
-Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?
Оговорюсь сразу: мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.
Когда персонал проанализирован, оценен, и отсортирован, можно поговорить о системе мотивации перспективных сотрудников.
Итак, какие есть стимулы:
1. Деньги. Высокая значимость для 40–70%.
2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для 30–40% сотрудников.
3. Карьерный рост важен для 15–25%.
Материальное стимулирование:
1. Увеличение окладной части.
2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.
3. Сочетание первого и второго за счет сокращения расходов, идущих на содержание офиса и снижения бюджета рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока. И воровства станет на порядок меньше.
Вместо заключения. Если внимательно посмотреть, то в общем деле расхищения средств, при осуществлении торгово-коммерческой деятельности на долю рядовых сотрудников приходится не более 10%. От общего объёма всех хищений. Остальное успешно утилизируют сотрудники среднего и верхнего управленческое звена. Может основная проблема эффективности сбыта кроется не в воровстве простых менеджеров.
И на закуску анекдот.
Русскому, французу и немцу в порядке соревнования на спор поручили выдрессировать обезьяну. И посмотреть, кто лучше всех справиться. На эти цели выделялся всем одинаковый бюджет и 5 недель времени.
В течение всех этих 5 –недель русский дрессировщик пил, гулял по ресторанам с девочками. А обезьяна голодная и забытая сидела в доме у русского.
Через 5 недель смотрят и оценивают результаты дрессировки.
У немца обезьяна разобрала и собрала двигатель машины. У француза обезьяна накрыла и сервировала стол для приёма важных гостей. Подала обед. Разлила вино по бокалам. Убрала посуду после обеда.
А русский стал жаловаться. Я этой заразе каждый день по 5 килограмм бананов покупал, ухаживал за ней. А она такая тупая. Ну, ничего не может.
Обезьяна схватилась за голову и как заголосит: «Ну и п…..т, ну и п….т!». Услышали, это жури, и присудили русскому первое место. Ведь он научил обезьяну самому сложному. Говорить.

Иосиф Хусенский. Что изменилось в продажах при кризисе?

Бизнес тренер Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Комментарии к круглому столу на тему «Что изменилось в продажах за последние годы?»

№ 1
Что изменилось в потребителях и покупателях?

Всех покупателей сектора В2С можно условно разделить на 3 группы:
1) покупатели в долг – 50-55%;
2) покупатели-инвесторы – 25-35%
3) традиционные покупатели – 10-15%.

Покупатели в долг
Среди всего потока продаж на эту долю покупателей ещё в прошлом году приходилось 50-55% всех покупок. Покупали под влиянием эмоций, собственного «хочу», не ориентируясь и не опираясь при покупке на свои реальные финансовые возможности. Совершали покупки и жили не по средствам. Сначала осторожно. Потом смелее. А в последние два года вообще страх и сознательность потеряли. Пересели в дорогие импортные машины, отремонтировали квартиры, обставили её мебелью да ещё в Турцию или в Египет всей семьёй на отдых от мирских забот съездили. Со стороны – состоятельная крепкая семья среднего класса. А на деле – почти всё куплено в долг. Кроме квартиры, которая досталась от родителей, и приватизирована бесплатно.
Причин возникновения данной группы покупателей две.
1. Возможность отечественных банкиров покупать на Западе очень дешёвые деньги и превращать их очень быстро в дорогие, широко и массово раздавая потребительский кредит. Взятый на Западе 1 доллар под 3-4% годовых превращался в потребительском кредите уже в доллар, отданный под 50-70%. За год чистая прибавка из воздуха – 50 центов с доллара. А при сроке кредита 3-5 лет (машины) – прибавка с одного чужого доллара – 1-3 доллара себе. Это немыслимо фантастический по прибыльности механизм. Деньги из воздуха.
2. Поголовная финансовая и юридическая неискушённость населения с генетически обусловленным синдромом тотального дефицита.
Чтобы поток денег из воздуха не прекращался, нужно было постоянно стимулировать потребительский спрос и мотивировать желание человека купить в долг или дешевле. И делали это мастерски и превосходно, действуя через массированную рекламу на самые низменные потребности постсоветского человека, генетически не удовлетворённого предметами потребления и уставшего от тотального дефицита. Сначала дефицита товаров, а потом, что ещё хуже, дефицита денег при непривычном для глаза и нервов невиданном изобилии товара и продуктов на полках. В такой ситуации уговорить (искусить) людей: «Купи уже сейчас, а, отдашь потом, когда-нибудь» – было несложно. Дьявольский план тотального искушения народа удался блестяще. Тотальная «замануха» и «разводка» в масштабе всей страны приносила невиданные барыши. Прибыли, сравнимые с доходами от продажи наркотиков и оружия. Бизнес в принципе легальный, а прибыль – как при незаконном сбыте.
Простые люди, не думая о последствиях, покупали на миллионы, в долг то, что им тонко навязывали продавцы в кредит под очень «выгодный» процент. Товары народного потребления, машины, мебель, квартиры, евроремонт в старых и новых квартирах, медицинские косметические и стоматологические услуги, и многое другое.

Покупатели-инвесторы
Это те, кто зарабатывали огромные деньги на первой группе покупателей. И те, кто разбогатели на импорте сырья (нефть, газ, лес, рыба, уголь, металл, удобрения) и на экспорте уже готовых товаров и изделий. К ним присоединились коррумпированные чиновники и криминал. Этот покупатель, у которого «денег куры не клюют», покупал, как ошалевший от супервыгодной сделки пьяный купец в дореволюционной России не глядя на ценник. Покупал так много и так быстро, что 1 квадратный метр жилья в Москве за 5 лет с 2003 года вырос в 10 -15 раз. За одну «хрущёвку» в Москве можно было купить отличную виллу на «Канарах». Скупали всё: дорогую городскую и загородную недвижимость, новые и старые квартиры, антиквариат, драгоценности, предметы роскоши и огромное количество фантастически дорогих услуг – для развлечения, для ухода за собой и за своим жилищем, для поддержания своего здоровья, для воспитания и обучения своих детей. Покупали, чтобы просто потратить свалившиеся кучи денег. Они обеспечивали 20-25% покупательского спроса.
Для удовлетворения постоянно растущих потребностей этих двух групп покупателей в стране быстро и мощно выстраивались, как на дрожжах, целые индустрии:
• строительная (жилищное строительство и переустройство заводов под бизнес центры, строительство новых бизнес центров);
• индустрия развлечения ( казино, ночные клубы, фитнес, поля для гольфа и тенниса);
• индустрия всяческих SPA-услуг;
• индустрия пищевых производств;
• индустрия производства мебели на заказ товаров, пользующихся повышенным спросом;
• индустрия магазинных сетей, торгово-закупочных компаний для импорта из-за границы всего того, что выгоднее привезти, чем создавать на месте.

Эти компании и производства обрастали сотнями и тысячами посреднических контор для оказания всяческих дополнительных деловых услуг. Этот сектор бизнеса быстро рос и разрастался. Экономика была на подъёме. И нефть параллельно замечательно росла в цене. Деньги лились не ручьём, а широкой полноводной рекой. Весь этот огромный свежеиспечённый конгломерат фирм, контор и компаний остро нуждался во всё возрастающем объёме нужных ему материалов, комплектующих товаров и изделий. Как вредное производное от этого бурного роста потребительского спроса в стране образовался специфический мутант – менеджер-покупатель сектора В2В. Он образовался от скрещивания криминала коррупции и рыночной экономики.
Этот покупатель-менеджер в секторе В2В сам знал (диктовал), что и где ему надо покупать и сам выбирал продавца. Он чаще покупал или у «своего», или у нужного поставщика, реже – по рекламе. Покупатель сам знал, где купить всё то, что ему было нужно для удовлетворения своего «модного» и замечательно растущего производства. Спрос опережал предложения по всей цепи производства и поставки – От сборки до целого изделия. В задачу самого продавца входило только правильно и своевременно обслужить покупателя. Продажа в секторе В2В стала синонимом слова «обслуживание». Парадокс. Мы вернулись почти в СССР по некоторым позициям, особенно дефицитных товаров. Уже опять имели значение не деньги, а только личные связи.
Количество людей, работающих и обслуживающих сектор В2В, в свою очередь добавляли поток покупателей из первой группы в сектор В2С. Вновь образовавшийся псевдо средний класс или офисный планктон стал покупать в кредит ещё и квартиры. К потребительскому кредитованию добавилось ипотечное кредитование. Образовался замкнутый круг. Думалось, что этот цикл будет работать всегда, как вечный двигатель. И то, и другое из области фантастики. Но мы тем и отличаемся от других наций. Русский человек в любом возрасте верит в чудеса и сказки.
Одним словом в стране всё было замечательно. Работа кипела. Экономика «росла». И потребительский спрос рос, как на дрожжах. У всех была какая-то работа и какая-то зарплата. Стабильная и немаленькая. Если не хватало, всегда можно было взять денег или купить желанную вещь в долг.
Такое положение вещей развратило тех, кто зарабатывал на продаже и перепродаже. Функция продавца, особенно в секторах В2В в 2003-2008 годы упростилась, обесценилась и превратилась в работу расторопного официанта в модном ресторане. Только успевай хорошо и быстро обслуживать клиента и получать заслуженные чаевые.
Как формировался механизм коммерческого сбыта в России до наступления кризиса?
До последнего времени в традиционном маркетинге роль отдела маркетинга по значимости и общему бюджету многократно превосходила роль и значение отдела продаж. При этом продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю отводилась мелкая и второстепенная роль. Его основной профессиональной задачей было вежливо и аккуратно обслуживать покупателя, который сам (по предварительной договорённости с хозяином или топ менеджером, реже – по рекламе), приходил в офис для окончательного оформления сделки.
Когда денег у собственника достаточно и доходы от перепродажи очень высокие, то много денег можно потратить на рекламу и пиар компании. Это, в свою очередь, привлечёт много покупателей. Такая система отлично срабатывала до кризиса. Тогда рекламный бюджет был огромный. Покупателей было избыточно много. Да и экономика была «на крутом подъёме».
А что делать, когда продажи встали, товара переизбыток, старым покупателям уже ничего не надо, а новые покупатели сами тоже не идут? Традиционные меры отдела маркетинга уже не срабатывают. А деньги, которых уже и так не хватает, вылетают, как дым из трубы паровоза, с тем же КПД. А может быть даже и ниже.
Старые, ранее «успешные» продавцы с менталитетом и, главное, с навыками продаж официанта уже не выполняют свою основную функцию – продажи. Они, по сути, не виноваты. Они умеют только грамотно и правильно оформлять покупку товара для покупателя-мутанта, с выгодой для себя и пришедшего в офис (отдел продаж) самостоятельно заказчика. Находить свежих покупателей они просто не умеют.
Это не их профессиональный профиль. Они менеджеры продаж. Они не активные продавцы. Они даже и не продавцы. Они специалисты по оформлению сделок и только. Их для этого в своё время и нанимали.
Итог. А что сейчас?
Западные дешёвые кредиты для банков закончились, нефть в цене упала, встало производство и строительство, рестораны опустели и в прямом, и в переносном смысле.
Самые активные покупатели в прошлом превратились в самых злостных неплательщиков. От простых людей до олигархов. Им теперь не до новых покупок. Не знают, как расплатиться за старые приобретения. Это касается всех секторов экономики и любой ценовой категории.
Поток покупателей резко уменьшился примерно в 4-5 раз. Думаю, для 90% предприятий из секторов «модной» экономики нынешнее финансовое положение, или кризис, обернулось полным крахом и банкротством. Надо или закрываться, или полностью перестраиваться. А для этого нужны большие деньги и другие деловые навыки у персонала и управленческого, и комплектации, и сбыта.

Традиционные покупатели
Сейчас активными остались только те покупатели сектора В2С, которые при покупке ориентируются на реальные потребности и покупали/ покупают сейчас только на те деньги, которые у них уже есть. И покупатели сектора В2В, которые работали не в сфере «модной» экономики, и тогда и сейчас руководствовались другими, рыночными принципами ведения бизнеса. И покупали по своим возможностям и имеющимся у них оборотным средствам. Поэтому и выжили в кризисе и продолжают успешно свою работу.
До кризиса они составляли 10-15% от общего потока. Сейчас они составляют 80-90% от общего потока покупателей. Они даже стали покупать больше, ведь цены значительно снизились. Но общее положение дел, экономики этим скудным покупательским потоком не спасёшь.
Да и для осуществления продажи традиционному покупателю продавец должен уметь работать совсем по-другому. Продавец для успешного завершения сделки, сначала должен понравиться этому покупателю, вызвать к себе его доверие и потом на 100% убедить покупателя, что он, продавец, продаёт именно то, что ищет этот традиционный покупатель. И продаёт самое лучшее и самое качественное по самой выгодной цене. Это совсем не тот механизм продажи, к которому привык менеджер сбыта. В таких условиях сбыта продажу сможет осуществить только настоящий профессионал продаж. Таких специалистов у нас в стране было очень мало. Естественно, не хватает и сейчас. Но это не тема сегодняшнего обсуждения.
Сегодня мы говорим о покупателе. И традиционный или обычный покупатель по своей сути одинаковый. Если он совершает покупку за свои деньги, доставшиеся ему честно и не с неба, то он будет 7 раз мерить и один раз резать прежде, чем решит что-то реально купить, заплатить за товар деньги. Ему уже лишь бы что не «втюхаешь». Он покупает только то, что нужно ему, а не продавцу. Он не капризный и не разборчивый покупатель. Он просто нормальный покупатель и нормальный человек. Как мы все, когда находимся в полном здравии и уме. И покупаем за свои деньги.

№ 2
Как надо поменять политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?

На 180 градусов. Сейчас продавцам надо самим активно находить покупателя, которому реально нужен его товар, и активно его предлагать. Этот механизм приемлем в условиях кризиса из-за значительно более экономной системы осуществления продажи для фирмы продавца. Нет необходимости в содержании дорогого отдела маркетинга и траты денег на дорогостоящую рекламу. Менеджерам нужно только уметь правильно убеждать покупателя в том, что то, что вы ему предлагаете – это именно то, что он ищет сам. Если это действительно соответствует истине. Короче, продавцам надо просто уметь продавать. Как это парадоксально не звучит.

№ 3
Какие новые «фишки» в продажах диктует нам время?

Пора не фишки предлагать собственникам, а помочь им пересмотреть всю свою политику и идеологию ведения собственного бизнеса. Надо помочь им наладить в своей фирме (компании) нормальный и цивилизованный институт профессиональных продавцов (отдела продажи) и при формировании системы сбыта учитывать и подчиняться законам нормального рынка.
Пора уже в процессе организации сбыта своей продукции поменять менеджера сбыта на менеджера продажи. Что это даст собственнику и чем принципиально одни специалисты отличаются от других, я писал в своих статьях в №1 и №3 журнала «Управление сбытом». Напомню только, что они отличаются друг от друга так же сильно и принципиально, как посетитель дорогого ресторана и классный официант, который его качественно обслуживает.

Раздувшаяся, как мыльный пузырь, новая экономика при некотором изменении конъюнктуры рынка в других странах рухнула, как глиняный колос. Накрыв под своими обломками десятки тысяч больших и маленьких компаний и оставив в одночасье миллионы ещё вчера успешных людей без привычного заработка, превратив их из хозяев жизни в загнанных и испуганных должников и нищих. Нищих и бедных людей с дорогостоящими привычками. По инерции ещё не все дошли до понимания того, что с ними произошло в действительности. Ещё не пришло время, когда отсутствие возможности удовлетворять привычные желания вызовет синдром ломки. Вот тогда будет ужасно. И может быть тогда и начнётся процесс оздоровления экономики, благодаря кризису.

Иосиф Хусенский. Как обучать продажам менеджеров.

Иосиф Хусенский
Важнейшая задача при обучении менеджера навыкам продажи, – это, прежде всего, создание ему адекватных и комфортных условий на тренинге для отработки стабильного и глубокого внутреннего изменения его истинного отношения (убеждения) к процессу продажи. Чтобы процесс продажи, подсознательно стал оцениваться им самим, как явление обычное, но положительное с моральной точки зрения.
Без предварительной выработки подобного стойкого внутреннего убеждения (менталитета, как теперь модно говорить) не путать с наглостью и бездушием лживого мелкого мошенника агента по продаже «абы чего» только ради собственной выгоды, любое обучение менеджера сбыта навыкам продажи на тренинге любого уровня, класса и продолжительности: бессмысленная трата времени и сил тренера и учащихся и денег заказчика корпоративного бизнес обучения.
Обретённая на тренинге уверенность продавца в «правоте» своего дела, устраняет мощнейший внутренний барьер, возникающий в подсознании «нормального» человека в виде сильного не контролируемого страха. Этот страх (ужас, паника, тревога, беспокойство,) перед каждым новым будущим контактом (очная встреча, звонок по телефону) провоцирует (запускает) не осознаваемую «продавцом» сильнейшую волну агрессии и вражды. Неприязнь к будущему и настоящему партнёру по общению: до, во время, и после осуществлении продажи. Это негативное эмоциональное состояние продавца мгновенно передаётся партнёру по общению. В том числе и по телефону. Оно сильно пугает контрагента. И такое поведение продавца губительно для процесса продажи. Продавец сам (своим агрессивным поведением) безвозвратно отталкивает, в принципе, перспективного, реально нуждающегося в предлагаемом товаре или услуге, клиента (покупателя)
Именно, поэтому обретённая на тренингах уверенность продавца в «правоте» своего дела и внутреннее спокойствие при контакте с клиентом, во время продажи, автоматически, приводит к значительному росту объема продажи.

Хусенский Иосиф. Не стыковка парадигмы.

Хусенский Иосиф. Не состыковка парадигмы.
Перекос парадигмы.
Я сегодня вспомнил историю 17 летней давности. Я тогда, первый раз был в гостях в Израиле и второй (впервые я попал за границу в начале 1991 года в Голландию) раз за границей. Я приехал с женой в гости к родителям, которые иммигрировали в 1990 году из Белоруссии. Родители жили в Нетании. Мой приятель и коллега по аллергологической бригаде скорой помощи и по кооперативу тоже, Вадим Позен иммигрировал в Израиль в 1991 году из Санкт-Петербурга.
Вадим жил и живёт до сих пор в Ромат-Гане. Это район Тель-Авива. В один из его выходных мы вчетвером он с женой и я, с женой поехали на его машине из Нетании в Иерусалим, но через Мёртвое Море.
По дороге от Мёртвого моря к Иерусалиму я испытал эмоциональный шок. Дорога шла через настоящую пустыню. На многие километры не встречалось ни одно цивильное поселение. Не считая, одиночных шатров бедуинов.
Ровно посреди пустыни на перекрёстке двух отличных автомобильных дорог за многие километров от ближайшего населённого пункта стоит автобу-кафе. Столики перед автобусом. Витрина холодильник и кухня внутри автобуса. Мы поели мороженного, и попили колу. Потом мне захотелось в туалет. Хозяин кафе и официант в одном лице указал мне на домик в метрах 20 за автобусом. Типичная будка, но не из дерева, белого цвета. Я пошёл в туалет и открыв дверь, онемел от изумления. Я попал в настоящий цивильный туалет со с сливным бачком. Стены облицованы кафелем, а в бочке была вода!
Парадигма цивилизованного мира это чистота и комфорт туалета при любых условиях. Какие у нас туалеты на дачных участках, придорожных кафе и периферийных вокзалах, железнодорожных вагонах, я думаю Вам говорить не надо. Театр начинается с вешалки, а менталитет и воспитание ментальной парадигмы – с гигиены и эстетики. Во всём. И в чистоте тела и в чистоте нравов, и в чистоте помыслов.
Прошло более 20 лет после крушения советского строя, но в головах наших предпринимателях всё ещё крепко сидит парадигма загаженного дерьмом дворового клозета.
В нормальной рыночной экономике, существуют одни нравы, в нашей – совершенно иные. Настоящий нормальный и думающий о последствиях, предприниматель и бизнесмен в первую очередь вкладывает одолженные деньги в развитие бизнеса, а значит в оборудование и работников, а потом в свои игрушки и личные нужды. Если остаётся. У нас всё наоборот. Сначала всё себе, а если что-то остаётся, то всё равно себе. Прямо, как в фильме свадьба в Малиновке. Когда два бандита делили между собой награбленное.

Вообще что такое это: парадигма. Парадигма – это истина, знание, которое не подвергается сомнению: Примеры: 2Х2=4, Земля Круглая, вода мокрая, самолёты летают, для работы двигателя машины нужен бензин и прочее. А кто-то скажет, что 2Х2 не = 4 и он в этом убеждён, значит он или заблуждается или у него совсем другая парадигма. А кто-то скажет, что Земля не совсем круглая, а кто-то думает, что двигатель может работать и на воде.
В своё время, когда для всех было очевидным, парадигма: что Земля плоская и больше Солнца. И солнце крутится во круг Земли, а не наоборот. То за такие заблуждения, некоторых и сжигали на костре. Ещё считалось (парадигма) в конце 18 века, что машина и человек летать не могут. Для братьев Райт это уже не была парадигмой. У них уже была другая парадигма. Благодаря этому летают самолёты.
Написав так много непонятно чего, я всё же хочу приступить к обсуждению того, ради чего я эту писанину, и затеял. О не стыковке нашей российской парадигмы с парадигмой западного человека и бизнесмена, в том числе. На протяжении 70ти лет, начиная с 17 года 19-го столетия, всем оставшимся в живых, живущих на постсоветском пространстве мечом и огнём вбивали парадигму, что:
1. Человек, который богаче тебя враг и его можно и нужно ограбить вплоть до убийства. Или, в крайнем случае, чтобы забрать его имущество нужно его посадить в тюрьму или лагерь.
2. Если человек трудолюбив и честен, то он дурак и тоже враг, потому что косвенно показывает, что ты истинный лентяй и злодей.
3. Работает по-настоящему только тот, у кого руки грязные. Тот, кто работает головой проходимец и чистоплюй.
4. Хорошо жить: – это плыть в лодке по течению. Разница качества и количества жизни зависит от скорости течения и места нахождения реки ( где родился, где учился, кем и с кем работал, какова пенсия). На всех этапах какое-то пойло, и стойло обеспечивало государство. Качество и количество отличались мало, но привилегии и любимчики всё равно были. Некоторым в жизни везло, как псу шарику в собачьем сердце Булгакова.
5. Наши руководители видно тоже читали Булгакова, судя по отдельным высказываниям. И я согласен с нашим президентом и профессором Преображенским (Булгаковым). Согласен с тем, что пока суть парадигмы наших людей (бизнесменов) «бардак» в голове, срач в сортирах, и вонь в парадных – нам страшны будут любые, даже незначительные финансовые кризисы, даже с пол триллоным долларовым кого-то запасом.
Кризис есть в Америке и в странах Западной Европы. И мне их жалко. Ведь у них, в период этого финансового кризиса стало значительно труднее обеспечивать бесперебойную подачу воды в сливной бачок в туалете посреди пустыни.
А у нас, в чём кризис? Нам вода в дворовые сортиры не нужна….
………..Да. Перестали давать «холявные кредиты и зарплаты. Вынуждают наконец-то жить по своим средствам? Как это давно и всюду делают свободные люди. Нечего уже стало воровать? Ужас.
Или я совсем старый и глупый и не понимаю ничего в колбасных обрезках и тонкостей инвестирования. Но знаю одно. Инвестирование в России и игра в рулетку однажды превращается в болезнь и разорение. А наш рынок и наш бизнес это настоящая рулетка. Только русская! И для богатых и для бедных. Потому что такая парадигма. «Мать её ети».
Некоторым даже, я слышал, приходится, отказаться от лишних яхт за сотни миллионов долларов и от покупки вилл за 500 миллионов евро. Оно и понятно. Лучше потерять 40 миллионов, но зато, на остальные, аж целых 460 миллионов можно накупить ещё чего-нибудь на распродаже. Чего – нибудь. Кого-нибудь. В надежде Что, может скоро подорожает? И не важно, что десятки миллионов пожилых и ограбленных в очередной раз людей недополучают лекарства и еды. Главное, чтобы олигархи смогли сохранить свои стойла для миллионов и свои хоромы за миллионы. Долги всех «ипотечников» России в 6 раз меньше того, что дали Дерипаске для отдачи его карточного долга «чести» « америкосам». С каждого работающего Россиянина взяли разом по 100 «баксов» и «нищему» Дерипаске собрали всем миром на рубаху.
Для сравнения всем, всем пенсионерам страны не сейчас, а аж в декабре прибавят по 30 в среднем, а по факту кому-то и 10 «баксов». Добавят к пенсии, как метод эффективной компенсации их потери за год из-за инфляции. Сдаётся мне, что с арифметикой у наших правителей туго, или они издеваются над народом, как лиса над аистом. Размазывая угощение по плоской тарелке. Один запах. Если, не вонь.
Вот такой у нас перекос нашей парадигмы с «ихней».
Бизнес тренер Иосиф Хусенский.

Типичная израильская архитектура еврейского коттеджа.

Как выбирать бизнес тренера для обучения продажам в условиях кризиса?

Среди общего массива бизнес – тренеров, активно предлагающих свои услуги коммерческим компаниям, на рынке бизнес обучения около 95% преподавателей сами не умеют продавать и крайне брезгливо относятся к самому процессу продажи. Они, это неплохо раскрученные тренеры теоретики с престижным институтским дипломом по психологии, экономике, и бизнесу; имеющие близкие связи или родственные отношения с высокими чиновниками, топ менеджерами госкорпораций, и массмедиа структурам. Они относят себя к элитному классу узких специалистов-профессионалов, в котором нет места для плебеев – реальных продавцов. За годы нефтедолларовых рек они хорошо поднялись и раскрутились. Я где-то видел, в интернете статью, в которой говорилось, что один день 8-ми часового тренинга у некоторых «гуру» обучения достигал 15000 евро. Не слабо я Вам скажу.

Не зная даже приблизительно о реальности практического процесса продажи, такие «преподаватели» могут курсантов только «глубоко» познакомить со своими личными знаниями о теории продаж. При этом чаще всего, о продажах они знают по книжкам иностранных специалистов. Эти знания, как правило, очень далекие от реального положения вещей. Для удобства и простоты дупликации все они взяли на вооружение формат 2-х дневного корпоративного тренинга и с небольшими вариациями, но под разными яркими названиями позиционируют себя, как гуру бизнес обучения продажам. Притом, всяким различным продажам.

Особенно выдающимися тренерами выставляют себя те, кто умеет неплохо писать вольные сочинения (сами или с помощью своих родителей) до формата отдельной книги с броским названием. При этом если внимательно проанализировать содержание этих книг, то они все мало, чем отличаются друг от друга и первоисточниками для всех этих сочинений служит десяток одних и тех же западных авторов.

За последние 3-5 лет эти горе тренеры дискредитировали саму систему бизнес обучения и разочаровали многих собственников полным отсутствием результатов от их обучения. Если сам по себе тренинг не являлся механизмом завуалированной коррупции или примитивной отмывкой безналичных денег.
Но когда деньги лились рекой, это можно было и перетерпеть. Почертыхаться за неудачную сделку и пустую трату денег и благополучно забыть. Тогда подобная ошибка в выборе тренера не была опасна для бизнеса. Денег было навалом.

Но сейчас в период кризиса положение становится крайне опасным и непредсказуемым по последствиям. Если фирма заказчик корпоративного бизнес обучения продажам реально хочет повысить квалификацию своих продавцов и ошибочно поставит не на того преподавателя, то эта ошибка в период нынешнего финансового и экономического кризиса может стать губительной даже для пока и устойчивого бизнеса.

Коллаж на обложке журнала

Хусенский Иосиф Моя публикация

Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Как адаптировать систему оплаты труда «продажников»?
Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?

Сегодня это очень важный и актуальный вопрос, , который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который ещё несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы и долги при этом только растут. Для поддержания бизнеса в работоспособном (живом) состоянии требуется всё больше и больше денег. А деньги взять уже негде, и продажи встали – Тупик. На банки и их политику мы повлиять не можем. А вот на действия своих продавцов вроде можем, но не знаем как.
Что делать, чтобы «продажники», как и прежде, много продавали?

Прежде, чем ответить на подобные вопросы, необходимо предварительно определиться в следующем: кто такой настоящий «продажник» ? И кто и как понимает это слово?
Я в прошлом врач и по собственному опыту знаю, преждечем лечить больного, необходимо установить точную причину болезни. Постановка правильного диагноза в доле эффективности лечения составляет 90% и более. А на догоспитальном этапе поставленный правильно диагноз на 99% определяет судьбу больного. В данной статье тоже идет речь о «лечении», только о лечении не человека, а больной экономики и больной компании. Кризис обострил хроническую болезнь экономики и сделал ее острой и смертельно опасной. Тем самымкризис приблизил российский малый и средний бизнес к необходимости принятия быстрых и точных лечебных мер. Но правильные лечебные мероприятия определяются правильным диагнозом.
Для того чтобы правильно стимулировать продажи, необходимо понимать, чего мы ждём от «продажника».

Что это за «зверь» – «ПРОДАЖНИК»?

Например, давайте попробуем ответить на такие вопросы:
1. Что должен делать продавец, а чего не должен?
2. Какова роль продавца в движении товара от производителя (посредника) к потребителю?
3. Каков удельный вес продавца в процессе движения товара?
4. Как должен оцениваться труд настоящего продавца?
5. Как должны выстраиваться отношения между продавцом и работодателем?
6. Как, когда и сколько платить продавцу за реальную продажу?
7. Какие другие нематериальные стимулы важны продавцу?
8. Каковы критерии настоящего продавца?
И т. д.
В моём понимании настоящий «продажник» – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объёмах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:
а) самостоятельно найти спрос, т.е. найти реального потребителя данного товара;
б) самостоятельно вступить с ним в контакт;
в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;
г)самостоятельно довести сделку до реальной продажи.
Реальная продажа – это обмен товара на соответствующую его объёму сумму денег. При этом важно – оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Другой вопрос, сколько стоит такой специалист и как его поощрять?
Похожую оценку настоящему продавцу даёт бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен:
«Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных».

Чем глубоко и серьёзно болен наш средний и малый бизнес?

Вот некоторые болезни (заблуждения), которые я вижу.

Диагноз №1. Одинаковый подход ко всем рядовым продавцам.
Мне довелось несколько лет тому назад поработать –дизайнером-консультантом кухонь на заказ в одной большой питерской фирме. Фирмасама изготавливала и продавала через сеть своих салонов кухни на заказ.
Например, однажды я продал на своей точке за один месяц 11 гарнитуров. А в других трёх совершенно аналогичных салонах четырьям другими продавцами-консультантамибыло продано 5 гарнитуров. Один консультант не продал ни одного гарнитура. Его зарплата (оклад) составляла7500 рублей. А я за продажу мебели на 400000 рублей получил зарплату в10700 рублей. Всего 3200 рублей составили бонус за такой сбыт.

АНЕКДОТ:
Встречаются в брежневские застойные времена 2 курицы. Одна у другой спрашивает: «Ты за сколько яйца несёшь?» – «Я? За 90 копеек десяток»- Отвечает вторая курица. – «Да? ! А я за рубль тридцать»»,- гордо говорит первая. На что вторая отвечает: « Подумаешь, буду я ж…пу рвать за 40 копеек».

Диагноз №2. Стоимость продажника.
На нашем постсоветском рынке труда по-прежнему стоимость «продажника» и его ценность как специалиста ужасно мала, даже ниже ценности неквалифицированного разнорабочего «гастербайтера» на стройке.
Из личной практики. Когда я работал дизайнером-консультантом кухонь на заказ, . за гарнитур стоимостью 60000 рублей, проданный в основном, благодаря моему умению продавать, мне доплатили положенный бонус в размере 600 рублей (1% от суммы, оплаченной за гарнитур в кассу). Как распределились остальные деньги:
а) Выставочный комплекс, где базируется наш салон, получил 13000 рублей в виде арендной платы;
б) сама компания получила чистую прибыль 25000 рублей.
в) производственники получили за изготовление 18000 рублей.
г) административный персонал на зарплату получил 8000 рублей.
Теперь внимание. Доставщик–экспедитор-грузчик только с этого заказа заработал 4600 рублей . Сборщик получил во время установки кухни халтуру 5500 рублей в карман . С клиента всего было получено более 70000 рублей. Я как продавец в совокупности (окладная часть + бонус) получил на руки 1300 рублей.

Диагноз №3. Продавец это специалист многостаночник и приёмщик заказов в одном лице.
Вот неполный перечень тех дел, которые должен был осуществлять консультант-дизайнер кухонь в той компании:
.1.Содержать в чистоте и порядке экспозицию и оргтехнику.
2.Осуществлять функцию представителя фирмы.
3. Владеть компьютерным 3-х мерным дизайном .
4. Быть дизайнером мебели.
5. Уметь пользоваться всей офисной техникой.
6.Быть технологом мебельного производства.
7. Конструировать кухню как дизайнер, как архитектор, как технолог, и как модельер.
8. Обсчитывать стоимость кухни в зависимости от комплектующих, составляющих и фурнитуры.
9. Составлять с покупателем юридически ответственный договор, спецификацию и рассчитывать суммы договора.
10. Сопровождать покупателя при оплате заказа и оформлении документов.
11.Подготавливать техническое обоснование и технологический проект для последующего изготовления по этим чертежам и документам кухни на фабрике.
12. Общаться с отделом производства, доставки и сборки, будучи посредником между покупателем и компанией.
13. Принимать все претензии и жалобы от покупателя в случае каких-то вопросов и пытаться самому их решать.
14. Вести лояльную политику по отношению к руководству и сотрудникам арендуемого помещения.
И прочее, прочее, прочее Единственное, кем мог не быть консультант, это специалистом продаж
В данной компании от продавца в первую очередь ожидали правильного оформления сопроводительных документов и технического обоснования для производства. А для их составления нужно быть специалистом среднего уровня нескольких инженерных и нескольких технологических специальностей.

Диагноз № 4 Менеджер продаж – это что-то среднее между дембелем, выпускником ПТУ и секретаршей.
Пример из практики. Типичная, одна из сотен подобных, посредническая компания «Продажа строительных материалов, техника, предоставление специалистов любых строительных работ». Обеспечение любых строительных объектов всем необходимым. Начиная от забора и дорожного покрытия, до сложных монтажных работ и крыши.
6-7 менеджеров этой компании постоянно искали или делали вид, что искали, по телефону и различным справочникам кого-нибудь из «потребителей», кому что-то нужно. Получив некоторый, не всегда обязательный заказ, менеджеры срочно бросались искать « нужный» товар или строительную технику. Опять по телефону и различным справочникам. Иногда, найдя поставщика или нужный товар, счастливые менеджеры отзванивались потенциальному покупателю и получали не радостный ответ:
а) что спрашивали товар так, на будущее
б) что уже купили сами у того же самого (нашего) поставщика.
Работая в этой компании несколько недель, я каждый божий день вспоминал один анекдот. Про двух старинных приятелей, которые давно не виделись и разговорились. В процессе разговора один приятель другому предлагает выгодно купить у него вагон варенья всего за 100000 рублей. Второй немного посомневался, а потом согласился. Договорились встретиться на следующий день в 17 часов в этом же месте, когда один принесёт деньги, а другой подгонит вагон варенья. Через некоторое время радость прошла, оба успокоились, и тот, кто обещал купить вагон варенья, стал тревожно думать: «Где же я возьму такие деньги? Негде. Подведу товарища». А в это же время второй приятель напряженно думает: «Где же я достану к завтрашнему дню вагон варенья…?».

Себестоимость одного рабочего места менеджера-новичка с гарантированным окладом в течение 3-х месяцев 6000 рублей составляла в этой компании ежемесячно 24000 рублей. Так как аренда офиса, оргтехника, связь, оплата бухгалтера и своя зарплата были какой-то неизменной величиной, то варьировать можно было только зарплату менеджеров. Как у Ильченко и Карцева: за 6 тысяч рублей в месяц иметь много менеджеров, но каких-нибудь, или несколько высокооплачиваемых менеджеров, но очень хороших и строптивых. Собственники почему-то выбирали первый вариант. И думаю, что они не оригиналы.

Диагноз №5. Работать менеджером продаж проще «пареной репы» …. Поэтому сгодится любой лояльный к начальнику человек, желающий и готовый немножко (пару дней) подучиться говорить с клиентом на заданную тему по шаблону. Спрос маленький и оплата мизерная.

Таким образом, все мои диагнозы сводятся к одной болезни: ошибочное и не адекватное понимание руководителями малого и среднего бизнеса истинной роли и ценности настоящего продавца.

Поэтому прежде, чем начать вырабатывать адаптационные меры в отделе сбыта и менять систему поощрения «продажного» персонала – собственники и руководители бизнеса должны кардинально пересмотреть своё отношение к профессии и задачам продавца. И понять наконец-то, что настоящий продавец – это высококвалифицированный и очень дорогой специалист. Который даже один может успешно вытянуть небольшую компанию из нынешнего кризиса. Если конечно, вам удастся его (золотую рыбку) заполучить в свой штат. Кстати, старуха в известной сказке А.С. Пушкина к золотой рыбке относилась так же, как многие руководители традиционного бизнеса относятся к настоящим продавцам.

Итак.Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?

После осознания руководителями и собственниками бизнеса истинной роли продавца и критериев его эффективности, они должны срочно пересмотреть и детально изучить весь имеющийся у них персонал.
А. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.
В. Осуществить индивидуальный подход к каждому из « подходящих» для дальнейшей работы сотрудников для адекватного и эффективного поощрения.

На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?
1. Те, кто числятся «продажниками» – являются ли они таковыми, по сути?
2. Если они действительно перспективные «продажники», то какова их реальная квалификация?
3. Если они остаются у вас работать «продажниками», то
А) насколькоони ещё эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?
Б) насколькоим важен карьерный рост?
В) насколько им важно материальное поощрение?
Г) насколькоим важно признание и уважение?
Д) может, имеется сочетание нескольких факторов?
Что делать с первой группой? Очень тяжёлый вопрос. Но к несчастью для этой группы сотрудников, Ответ и решение простое – увольнять и как можно скорее. Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персоналсмертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почемутак радикально, спросите вы?Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия.
Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случаешироко распространенные типичные 2-3 – дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.
1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90-95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В. Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием (по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата.

Лирическое отступление и чисто моё умозаключение, которое можно не замечать.

В последние годы очень многие женщины – успешные менеджеры смогли бессознательно перенести укоренившееся веками «на Руси» традиционное отношение к мужу-добытчику в семье, на своего босса. Они и в прямом и в переносном смысле являются «замужем» за боссом. Может поэтому семейные отношения в наше время значительно менее устойчивые, чем производственные.

2. Вторая группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутриофисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, но при этом и не очень лояльны к начальнику.
Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи – их надо сначала подучить. Например, как это делаю я в своей школе продаж. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учёба может продлиться 1-2 месяца и обойдётся в 600-1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4-7%. Т.е из 100 обычных менеджеров продаж – таких найдётся 4-7. Вот после такой предварительной работы, можно подумать и о принципах поощрения «продажников».

3. Оговорюсь сразу, мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

Итак, какие есть стимулы:

1. Деньги.Высокая значимость для 40-70% .
2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почётными дипломами). Высокая значимость для 30-40% сотрудников.
3. Карьерный рост: 15-25%

Материальное стимулирование
1. Увеличение окладной части.
2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.
3. Сочетание первого и второго.за счёт сокращения расходов на содержание офиса и перераспределения рекламных средств.

Настоящий классный продавецдля компании в кризис – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть.
Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока.