Почему не принято кандидату на вступление в бизнес МЛМ говорить о продажах?
Одним из самых заманчивых и привлекательных обещаний рекрутёра кандидату вступления в бизнес млм : – это утверждение, что не будет продаж. И объявления о работе формулируется, как «не продажа». И при принятии решения вступить, часто это является доминирующим фактором. Никто не хочет продавать. А многие этого постыдного дела стесняются и боятся. Как чумы.
С другой стороны при ключевом запросе в поисковике яндексе: – млм продажи- выскакивает 2 миллиона страниц с всевозможными рецептами и советами, как лучше продавать в млм.
Так есть продажи в МЛМ или их нет?
Какая-то шизофрения. Кто прав? Где истина?.
По сути рекрутёр прав, когда клянётся, что продажи нет. Потому что он говорит правду. Типичной продажи, какую знают все в магазине через прилавок – в млм нет. Это правда. А то, что без обмена товара на деньги не бывает ни одной сетевой компании это другая часть правды. Новичку не говориться, что в млм существует принципиально другая форма обмена товара на деньги, а фактически продажа, но она не типичная продажа. И вовсе не продажа, как в магазине. Так, сказать вроде, правда, а вроде ложь. И очень большая. Потому что, совершить обмен товара на деньги по принципу (механизму), доминирующем в МЛМ – это намного более сложная задача и более трудный процесс, чем просто работа продавца в любом магазине.
В чём суть работы продавца в магазине. Подать покупателю с прилавка то, зачем он (покупатель) специально и пришёл сам в магазин. И сам покупатель отлично знает, что прежде, чем получить товар у продавца, надо за него заплатить в кассе. Конечно, если этот товар в отделе есть. Роль продавца в процессе продажи в традиционном маркетинге мизерная. Это скорее сервис обслуживания покупки товара кем-то.
Другое дело, активная (навязанная) продажа человеку того, чего он ещё полчаса назад не только не хотел, но даже и не подозревал о существовании подобного товара или услуги. В данном случае роль распространителя в млм многогранная. Она сводится к роли рекламного агента, специалиста маркетолога, представителя компании, производящей товар, необычайно продвинутого коммуникатора и …. Кассира. Ему ещё самому надо и денег ПОПРОСИТЬ. По фазам весь процесс продажи в млм можно разделить на несколько частей:
1. Договориться о встрече с будущим покупателем (чужим или знакомым человеком), который о своей будущей роли ещё не догадывается
2. Во время встречи за считанные минуты повлиять на собеседника так, чтобы он захотел купить товар (услугу)
3. Попросить у него денег, и заставить его купить прямо сейчас.
Такое сложное и виртуозное и высокопрофессиональное манипулирование человеком не присниться ни одному, самому лучшему продавцу магазина.
Получается вместо обещания «ничего не надо продавать», до вступления в бизнес. После вступления в бизнес млм и подписания контракта, вдруг оказывается, что обмен товара на деньги всё же существует, но осуществляется совсем по-другому. И эту «непродажу» проделать неискушенному человеку: страшно, омерзительно, и стыдно.
Получается какая-то психологическая сшибка. Человек соглашается вступить в млм, потому что там не надо продавать. А по факту оказывается, что надо не просто продавать, а быть продавцом экстра-класса. Не продавцом в магазине, а настоящим коробейником. И не просто коробейником, а коробейником для всех своих знакомых. От одного этого может быть худо. Понятно, что новичка охватывает паника, ужас, страх, боязнь унижения и потока негативной критики и оценки со стороны его окружения.
Его чувства сравнимы с человеком, испытывающим болезненный страх высоты. Он раньше не мог выйти на балкон шестого этажа, а тут его сажают в самолёт. Одевают ему парашют и предлагают прыгнуть вниз. Очень мало, кто на этот эксперимент соглашается.
Те единицы из сотен, которые соглашаются попробовать прыгнуть в дальнейшем или продолжают такое экстремальное удовольствие. Или прекращают. Те новички, которые продолжают прыгать, и для них это дело становится обычным. Они надолго остаются в бизнесе млм и становятся профессиональными вербовщиками новичков. Таких смельчаков встречается 1 на 300-500 новичков.
Таким образом, продажа в млм это нечто более сложное действие, чем продажа через прилавок и требует от продавца значительно более высокой квалификации, а главное совсем других навыков общения в процессе продажи. Однако на практике, все в сетевом сбыте ошибочно считают, что это плёвое дело для любого дилетанта: созвать всех соседей и близки друзей, родственников и коллег по работе и презентовать им, правда, за розничную цену - самый замечательный продукт в мире. Все так считают, но не все так думают. И уж совсем мало тех, кто это может просто делать. 99% новичков млм этого не делают потому, что им не хватает и нужных навыков, и нет нужных личностных характеристик. У них нет элементарного мужества, поставить себя перед своими знакомыми в такое неловкое положение. Что особенно важно. У них нет, и не может быть истинных навыков активной продажи. Такие навыки бывают только у людей с очень высоким персональным развитием, у которых такие личностные характеристики встречаются по рождению. Такие индивидуумы встречаются в общей массе людей у одного человека на миллион. Вот им проделать то, что просят сделать каждого новичка, не составляет никакого труда.
Чтобы несколько приблизится к уровню их личностного развития обычному, среднему человеку надо много и упорно поработать над собой. Ещё Джим Рон говорил: «Надо работать над собой больше, чем вы работаете на работе…». Когда слушал в 1995 году на эстраваганзе компании Гербалайф в Атланте Джима Рона, – я эти слова в тетрадь я записал, но они пролетели мимо моего сознания. По сути, я смысл этой фразы тогда не понял. Как и 99,9% слушателей из 40 тысяч участников экстраваганзы. Но те, 0,1% или один слушатель из 1000, которые чётко поняли его мысль, и приняли её, как руководство к действию – они через 5-10 лет разбогатели. Понятно, что меня в их числе не было.
Эту мысль я лучше осознал, когда прочитал брошюру Дж. Фогга. «Богатейте не спеша». В ней тоже много пишется про важность персонального развития для достижения успеха в млм. Эта книжка ко мне попала в руки уже через 10 -12 лет. Когда я уже перестал заниматься сетевым маркетингом, как распространитель.
Теперь я занимаюсь обучением активным продажам тех, кто этого хочет и готов правильно учиться продажам. К сожалению 99,9% бизнес тренеров продажи, обучают не активным продажам, а как лучше и больше продать товара в обычном магазине……
Всем известно, что в магазин заходят не только те, кто готов купить и уже знает, что купить. Многие ещё присматриваются, изучают цены и ассортимент. Многие ещё находятся в поиске и выборе какой-то определённой модели. Однако чаще всего, выбор модели товара или услуги заканчивается тогда, когда покупатель встречает на своём пути того продавца в магазине, который именно его устраивает, и которому он, покупатель полностью доверяет. Поэтому много тренингов продаж направлены на то, чтобы научить продавца манипулировать человеком, самостоятельно пришедшим в магазин.
В сетевом и телефонном маркетинге эти знания и навыки тоже важны, но они всё, же второстепенные. Чтобы их применить – до этого надо ещё дойти. А большая часть продавцов до этой фазы продажи просто не доходят. Не умеют и не знают, как это сделать. Сами теряют и разрушают 100% сделки из-за этого.
Для того чтобы приступить к продаже в сетевом или теле маркетинге, и что-то кому-то продавать, продавцу необходимо проделать огромную подготовительную работу. Эта часть продажи для её успешного завершения составляет 95% в сетевом маркетинге и 75% в теле маркетинге. Методам этой подготовительной работы, как правило, редко кто учит на тренингах продажи. А учат совсем другому. Учат тому, что знают, и чему умеют учить. А методам подготовительной работы бизнес тренеры на своих тренингах просто не придают должного значения. Иногда, правда, пытаются учить этому, но ограничиваются, при обучении продажам, в частности в теле маркетинге, обучением работой с секретаршей. Но ведь, не она (секретарша босса) реальный покупатель.
Что толку если продавец знает, как манипулировать покупателем, если он не умеет заставлять человека слышать себя. Навыки манипулирования “покупателем” или человеком, которому вы хотите что-то предложить, так же важны и необходимы в сетевом и теле маркетинге, как умение отлично плавать в центре пустыни Сахара. Они будут нужны только тогда, когда человек окажется в оазисе.
Иосиф Хусенский бизнес тренер активные продажи.
Иосиф Хусенский с детьми.
Иосиф Хусенский. Кому вершки, а кому корешки достаются в МЛМ?
Всех людей работающих в структурах сбыта компании применяющей многоуровневый маркетинг, можно разделить на три основных типа сотрудников – условно назовём их – фракции:
1 фракция самая массовая и самая скоротечная – 95% от всех работающих – это массив людей предназначенных для закачивания денег в компанию; Фактически это просто покупатели с оптовой скидкой, и часто ставшие ими, под воздействием сильнейших специальных манипуляций.
2 фракция – 5% это люди, осуществляющие вербовку из внешней среды покупателей со скидкой.
3 фракция – малочисленная группа людей, которые в компании управляют процессом развития и роста компании и фактически являются совладельцами с разной величиной доли от общего пирога. Это отдел маркетинга и элита департамента сбыта в компании.
Об этих трёх группах распространителей млм попробую ниже описать поподробнее.
В млм бизнес или бизнес распространения продукции млм компании приходят люди с выраженным комплексом неполноценности. С ощущением несправедливости судьбы к ним. Это люди, которые хотят и жаждут признания себя и своей значимости. Признания себя другими, как личности. Они хотят любви к себе. Если их кто-то любит и ценит – они балдят. Для них чья-то любовь (уважение) – вожделенный сильнейший наркотик. И за получение дозы они готовы на всё. И вначале они этот наркотик получает сполна. Как ворона от лисы в басне И. Крылова. И за доброе слово в их адрес, хорошую оценку их действий, похвалу: готовы пойти на многое. Горы свернуть ради тех, кто их любит. И многое делают, того, что от них требует (советует) спонсор-наставник. Составляют списки знакомых, устраивают встречи и вечеринки для своих знакомых и близких, активно посещают все «школы», покупают продукцию для себя и своих близких. У них появляются свои партнёры. Выступают на сцене с презентациями. В общем, купаются в лучах любви и славы. И, главное много делают того, что от них и ждут их вышестоящие товарищи по структуре сбыта.
Но со временем, когда сыра у них уже нет , вышестоящие спонсоры перестают с ними «цацкаться», как прежде. Они перестают исправно давать дозу признания. От такого предательства у них наступает эмоциональная ломка. В таком «болезненном» состоянии – на обычные (нормальные), но новые действия со стороны своих наставников они реагируют остро и болезненно. Реагируют обидой на «нечестное» действие, с их точки зрения, со стороны человека, которому они изначально полностью доверились и поверили, как родной маме. Они мгновенно разочаровываются в своём наставнике и компании, которую он представляет. И практически перестают работать на “своего личного врага” с былым энтузиазмом. Вернее просто останавливаются и прозревают. Они осознают, что их просто используют спонсоры в своих целях. Эйфория и воодушевление спадает. Пелена фантазии будущего успеха спадает с их глаз. Они начинают сложившуюся ситуацию оценивать реально. И они уходят. Практически бросив всю свою работу на полпути.
Эти ищущие себя всю свою жизнь люди являются основным «технологическим» сырьём, для психологической обработки их на конвейере фабрики, под названием рекрутирование в МЛМ компанию. В млм компании они «работают» от нескольких дней, до нескольких месяцев. Редко они выдерживают больше года.
Обработкой этого людского сырья, так же жестоко и методично, как в немецких лагерях смерти, занимается соответствующая зондеркоманда – другая группа активных, лживых, аморальных, людей, вышедших в своё время из первой фракции. Такие самые псевдо успешные и очень говорливые сетевики. Я их условно назову лисы. Их функция вовлекать ворон в процесс отъёма сыра, который им послал господь бог.
Работники “зондеркоманды”, тоже приходят в структуры сбыта МЛМ из вне. Эти люди в душе артисты и прагматики. Для них сыграть нужную роль одно удовольствие. Это люди, для которых стимулом для работы являются деньги. Они менее эмоционально зависимы, они прагматичны, и духовно черствы. Ради денег, они готовы и мать родную продать. Они ловко вписываются в отряд ласково говорящих лис и планомерно и последовательно обирают одну ворону за другой. Они качественно обрабатывают людской поток, поступающих новичков млм сбыта. Проблема, этих спонсоров-соблазнителей основная в том, что их научили манипулировать и играть эмоциями на струнах души ворон с сыром во рту. Сами вороны их не интересуют. Их интересует только сыр. И поэтому они не понимают, почему вороны, потеряв сыр, на них обижаются. Ведь сыр для лис – это плата за их артистизм и их работу. И поэтому обиды обманутых новичков их мало трогают. Однако это технология создания структуры сбыта – основная причина того, что их (лис) бизнес стоит на одном не очень высоком уровне карьеры. Суть их повседневной работы заключается в том, что выманив сыр у одной вороны, они ищут следующую ворону с сыром. Чтобы выманить сыр. Такая работа требует большого и постоянного физического напряжения. Рекрутёры -лисы работают на износ по 12-15 часов в сутки без перерыва на выходные и обед. По произвольному графику. И днём и ночью. Через 2-4 года они устают физически, тот уровень дохода, который они имеют, их уже не устраивает. Они покидают эту компанию и идут в другую. В надежде, что там у них получится заработать больше. С их опытом. То, что они за годы наработали остаётся в компании и у вышестоящего спонсора “лисы”.
Если отобразить всю лестницу успеха, как настоящую лестницу, то вся масса «ворон с сыром» располагается на 2-5 ступеньках крыльца перед входной дверью. Их людей из первой фракции 96%. А лисы, сотрудники, которых впустили в предбанник и на первый этаж. Это люди из второй фракции. Они фактически до второго этажа никогда не доходят. Таких «работников» в структуре сбыта млм компании примерно 3-4%.
А кто же располагается на верхних этажах этой лестницы?
До второго и третьего этажа добираются люди, которые аккумулируют и фактически наследуют работу своих нижестоящих лис. Эти люди не работают так примитивно и бесцеремонно с новичками, как “лисы”. Они умеют и это делать, но не делают. Они не мешают лисе работать с воронами, пока та заниматься отъемом сыра. Они выждав терпеливо время – принимают “сыр” от самих лис.
Они с благодарностью и выгодой для себя принимают положительный итог всей работы (значительную структуру сбыта и комиссионные от 1 до 3 тысяч долларов в месяц) лисы за 2-4 года, когда она вымотанная эмоционально и физически уходит из бизнеса. Не заморачиваясь сильно вопросом, каким образом лиса добивалась своих успехов. За 10-15 лет и более такой эффективной деятельности топ-менеджер наследуют итоговую работу нескольких десятков лис. И располагается на 2, 3 этаже каръерной лестницы. Что в сумме, позволяет ему ежемесячно получать от 10 до 15 тысяч долларов. Просто они ловят сыр не отдельными кусочками, а целыми головками. И этот сыр им перепадает от лисы. Таких лидеров командиров – лис в компании МЛМ с миллиардным годовым оборотом за годы существования компании накапливается до 2000.
В сетевом маркетинге есть ещё одна группа людей, это элита из элит. В компании с оборотом в миллиард долларов их может быть не больше сотни. На эту сотню приходится десятки миллионов тех, кто пытался играть в эту лотерею, под названием сетевой маркетинг. И проиграл. А они выиграли.
Почему они выиграли?
Потому что обладали нужными личностными характеристиками ещё до вступления в сетевой маркетинг.
Какими личностными характеристиками должны обладать эти люди?
- У них должно быть счастливое детство, наполненное безусловной любовью к ним.
- 2. У них должна быть выраженная самодостаточность. Мнение чужих людей для них важно, но решения они принимают на основании своих личных оценок. Ими невозможно манипулировать.
- 3. Эмоционально они, как бы более «трезвые» и «черствые». Они умеют на себя посмотреть со стороны объективно.
- 4. Они всегда знают, в каком направлении двигаются по жизни. У них есть компас и карта с подробно разработанным маршрутом, который они разработали самостоятельно.
- 5. Двигаясь по дороге жизни, они всегда видят намеченную цель и всегда до неё доходят, не сворачивая с намеченного пути.
- 6. Их отдельные поступки, решения, манеры поведения, со стороны обычных людей кажутся странными, непонятными, и даже преступными.
- 7. Их действия часто негативно оцениваются основной массе людей, вокруг них. Но, их самих это не беспокоит. Они всегда делают то, что сами считают нужным и правильным.
- 8. Это люди эмоционально не загораются чем-то вдруг, как порох от спички. И свои решения, и поступки они принимают не от перевозбуждения из-за состояния эйфории.
- 9. Свои решения они принимают под воздействием глубоких и длительных личных размышлений, сверяя их со своим личным жизненным планом.
- 10. Решение принятое ими не торопясь и с затратой немалого времени на раздумья, является прямым руководством и указанием к немедленному началу действий.
- 11. Они ещё в начале пути знают, куда и как они пойдут. И идут до конца, пока не дойдут.
Доктор аллерголог скорой помощи
